Você acabou de conversar com um cliente em potencial e tem um bom pressentimento. Ele disse para entrar em contato com ele nos próximos dias e ele vai fechar o negócio com você. Você precisa fazer venda. Você sabe que ele é um homem ocupado. Você já deixou algumas mensagens e enviou um e-mail ou dois.

Quanto follow-up é demais?

Há uma linha muito tênue entre acompanhamento e aborrecimento. E também existe uma parte estranha onde aborrecimento passa a ser visto positivamente como perseverança pelo prospecto. E aquela parte “delicada” onde ele fica p@#! e diz para você parar de ligar, pois é… acontece também.

A última coisa que qualquer um de nós quer é irritar um possível cliente. E a primeira coisa que queremos é fechar a venda. Essas duas hipóteses são possíveis consequências de fazer follow-up com seus prospectos.

O diferencial de um grande vendedor é que ele sabe exatamente a quantidade certa entra essas duas medidas. Para que o follow-up consiga fechar a venda o quanto antes e sem incomodar o cliente.

Para fechar mais vendas, é necessário fazer follow-ups consistentes

E follow-ups consistentes não precisam ser chatos. Não precisa irritar o prospecto. Se você fizer isso direito, o cliente vai adorar o seu acompanhamento e vai fechar o negócio contigo quando for a hora certa. É tudo uma técnica que você usa e como o seu prospecto vai perceber essa técnica.

Eu vendi carros, casas e tudo mais em algum momento da minha vida. Eu tive várias trabalhos em vendas que me obrigava a fazer diariamente follow-ups diários. E como eu não lido bem com o “NÃO”, tive que inventar algumas maneiras realmente criativas para fazer um bom follow-up e fechar mais vendas.

Se um prospecto me “abandonava” eu tinha uma maneira certa de trazer ele de volta para negociar comigo

Eu acredito que leva 12 contatos para atrair alguém para comprar. No meu negócio o meu prospecto leva cerca de 8 meses para efetuar uma compra. Eu preciso estar presente na vida dele durante todo esse tempo, caso contrário ele vai comprar na concorrência. Sabendo que este é o ciclo, é fácil lidar. Se você pensar sobre isso, você está lendo isso agora está me seguindo. Realmente não parece um contato de vendas meu com você né? Mas é!

Veja como fazer follow-up sem incomodar, fazendo com que o cliente compre de você

• Dia 1: Você acabou conversar com o prospecto. Você teve uma boa conversa de vendas e você precisa de acompanhamento. Assim que você desligar o telefone ou voltar para o seu carro, envie um e-mail pra ele. Mas não qualquer e-mail, um e-mail com algo que você mencionou na conversa e você acha que ele vai gostar.
  Durante a reunião inicial (por telefone ou pessoalmente) eu gosto de mencionar um serviço de terceiro ou uma recomendação que será útil para ele (e não me ajuda necessariamente a fechar a venda). Isto mostra que eu me preocupo com ele e que eu tenho informações de especialistas para eles. Eu faço com que ele queira isto durante a conversa inicial, assim ele ficará ansioso em receber um e-mail meu com a informação.

• Dia 2: Eu ligo para verificar que ele recebeu o meu e-mail de ontem. Eu também digo que eu gostei de conhecer ele ontem. Eu nunca agradeço pelo seu tempo. Meu tempo é tão valioso quanto o dele. Se eu agradecer, isso significa que ele me fez um favor.
  Eu também aviso que tenho alguma coisa mais legal que ele vai gostar, e então peço para ficar atentos aos meus e-mails, pois vão ter informações interessantes para eles (novamente, não algo que necessariamente me ajude a fechar a venda).

• Dia 3: Eu enviar outro e-mail com mais informações interessantes que reforçam ou contribuem para a informação que eu enviei no primeiro dia. Algo como “… e a propósito, eu achei este vídeo que é perfeito para você.”. Estou fazendo follow-up, mas com coisas que eles querem. Eu não pedi a venda novamente. Este é o chamado “Agregar Valor”. Estou enviando valor atrás de valor, sem pedir nada em troca.
  A lei da reciprocidade é uma coisa real. Se eu faço coisas legais o suficiente para um prospecto que traz valor à sua vida, ele vai querer restaurar o equilíbrio dar valor à minha vida também. Na maioria das vezes está na forma de uma venda. Ele compra de mim, porque ele sente como se devesse isso a mim.

• Dia 4: Eu envio um vídeo que eu fiz pessoalmente para eles. Realmente eu fiz isso para todos, mas parece que é só para eles. Nesse vídeo eu agrego valor e mostro a prova social dos resultados que prospecto quer. Em outras palavras eu poderia mostrar-lhes depoimentos ou exemplos de clientes atuais e passados que receberam os resultados que este prospecto também quer.
  No final deste vídeo que eu peço a venda. Posso fazer uma chamada clara, forte e precisa para uma ação. Neste ponto, eles têm uma boa ideia de que eu sou o cara certo ou não. A decisão tem de ser feita. Meu apelo à ação dá um período de tempo para a resposta. Eles tem que chegar com uma resposta de sim ou não.

• Dia 5: Eu faço follow-up para certificar de que ele assistiu ao vídeo de ontem. Se eu não conseguir conversar, então deixo uma mensagem de voz com um e-mail. Eu quero que ele sinta que o vídeo é muito importante e que existe um senso de urgência. É como se o vídeo está prestes a expirar.
  Nesse contato eu não estou “implorando” pela venda. Estou insistindo que o vídeo é importante, e que eu preciso de uma resposta positiva ou negativa.

• Dia 6: Mais um e-mail. Este e-mail explica que eu venho tentando entrar em contato para que possamos fechar o nosso negócio e começar a avançar e prol dos resultados prometidos. Destaco o que estava nos e-mails anteriores, como eu consigo resolver os problemas que ele tem. Eu também deixo claro que já passou uma semana. Quero que ele sinta que ele está 6 dias “atrasado”.
  Este e-mail está cheio de escassez, de dores e soluções, de benefícios, de chamada de ação. Esta é a primeira vez que eu peço pela venda de forma agressiva. Este e-mail deve ser claro e direto, mas também simpático.

• Dias 7-10: Dou um tempo. Já agreguei valor, já entrei em contato várias vezes, já fiz o pedido da venda. Agora eles ganham um descanso. Eu estou agindo como se eu não precisasse deles. Eles acham que eu desisti, mas, novamente, estou operando com um propósito.

• Dia 11: Eu entro em contato para garantir que está tudo bem. Na maioria das vezes é uma mensagem de voz ou de texto que recebem. Toda vez que eu ligar para o telefone e deixar uma mensagem de voz, eu envio junto a mesma mensagem através de texto (SMS, WhatsApp ou E-mail). É por isso que é importante obter sempre o número do celular, e não o número do escritório. Eu quero que ele saiba que eu estou aqui, pronto para levar o negócio adianta quando eles quiserem. A mensagem é simples, curta e agradável. Eu também aviso que vou enviar mais um vídeo muito importante amanhã.

• Dia 12: Esta será o último follow-up “real” que eu faço. Eu envio o vídeo que eu havia mencionado ontem. Este vídeo simplesmente afirma que tem sido duas semanas desde que começamos a conversar. Eu mostro os resultados de outros clientes depois de duas semanas comigo. Eu faço ele sentir a dor do que ele está perdendo. Muita prova social (depoimento, estudo de caso, etc).
  Eu também já deixo claro que não vou mais fazer follow-up por um tempo. Eu afirmo que entendo as motivações deles (correria, orçamento, ainda não estar pronto, etc.) mas também mostro tudo o que eles estão perdendo por não decidir avançar com o negócio.

• Após 12 dias: Eu começo a s fazer follow-up via e-mail uma vez por semana e telefone a cada duas semanas. Toda vez que eu tiver algo de valor para eles, eu envio e faço follow-up. Eu mantenho esse ciclo por um longo prazo. É apenas um contato semanal simples, até que eles decidam voltar a negociar. Mas não gasto muito tempo com eles mais.

Você pode facilmente implementar este mesmo processo no seu follow-up. É comum fechar a venda entre a 4ª ou 8ª conversa. Raramente eu tenho que ir até o final da segunda semana. É tudo uma questão de se posicionar como um especialista na sua área.

 

** Traduzindo e adaptado de http://www.hardcorecloser.com/2015/10/follow-up-with-prospects-5750/

Digamos que você conheceu um novo cliente em potencial, um potencial empregador, ou qualquer pessoa com quem você deseja estabelecer uma relação de negócios.

Que é mais importante:

• Mostrando que você é qualificado, experiente e capaz, ou
• Mostrando que você é digno de confiança e simpático?

Muitas pessoas assumem que habilidade, experiência e competência importam mais. Afinal, se você vai me contratar ou fazer negócios comigo, você precisa saber que tenho o talento para se concretizar, certo? É natural supor que você deve estabelecer suas credenciais o mais rápido possível.

Natural, mas errado.

De acordo com Amy Cuddy, como as pessoas inicialmente julgam você tem pouco a ver com o fato de você parecer qualificado ou competente. Em vez disso, as pessoas subconscientemente se perguntam quando o conhecem:

“Posso confiar em você?”
De acordo com a Cuddy, confiabilidade (ou seja, carisma e simpatia) é tudo. “De uma perspectiva evolucionária”, ela escreve em seu livro Presença, “que é mais crucial para a nossa sobrevivência de saber se uma pessoa merece a nossa confiança.”.

Claro simpatia natural pode também perder rapidamente o seu impacto, especialmente quando não há nenhuma substância sob o brilho da superfície. Isso é onde o talento vem: Uma vez que você mostrou que você é digno de confiança, então você pode provar que você é talentoso.

Em suma, mostre de cara o seu currículo e você está fora. Primeiro você precisa mostrar que você é alguém que pode construir e manter grandes relacionamentos, influenciar de forma consistente (no bom sentido) as pessoas ao seu redor, e fazer as pessoas se sentirem melhor sobre si mesmos.

Esse é o tipo de pessoa que todos gostam de estar ao redor.

Então, como você faz isso? Como você se apresenta sendo mais simpático e de confiança – de uma forma genuína e autêntica?

1. Ouça muito mais do que você fala

Faça perguntas. Mantenha contato visual. Sorria. Acene com a cabeça. Responda – mas não tanto com a fala, responda mais com o corpo. Isso é tudo o que é preciso para mostrar a outra pessoa que ele ou ela é importante.

E então, quando for sua vez de falar, não ofereça conselhos, a menos que lhe fora perguntado. Ao ouvir e prestar atenção você mostra que se importa muito mais do que quando oferece um conselhos faz. Porque quando você oferece um conselho, você está colocando o foco da conversa em você, e não na outra pessoa.

Não acredita em mim? Então, quem é o foco da conversa quando você fala o seguinte: “Olha, se eu fosse você, eu faria isso…”? O foco está em você ou na outra pessoa?

Só fale quando você tem algo importante a dizer – e sempre defina como importante o que importa para a outra pessoa, não a você.

2. Mude o foco para os outros

Ninguém recebe elogios o suficiente. Ninguém. Então comece por dizer às pessoas o que eles fizeram bem.

Espere, você diz que não sabe o que eles fizeram bem? Que vergonha – é o seu trabalho saber. É o seu trabalho descobrir antes do tempo. Não só as pessoas apreciam o seu louvor, eles vão apreciar o fato de que você se importa o suficiente para prestar atenção ao que eles fazem.

E então eles vão sentir um pouco mais realizado e muito mais importante.

3. Nunca pratique a audição seletiva

Algumas pessoas – eu garanto que você conhece pessoas assim – são incapazes de prestar atenção a qualquer coisa dita por alguém que acreditam sem inferior a eles.

Claro, você conversa com eles, mas é perda de tempo, pois não há ninguém ouvindo do outro lado.

As pessoas que fazem uma ótima primeira impressão ouvem atentamente a todos, e eles fazem o foco da conversa as outras pessoas, independentemente da posição ou status social ou “nível”. E isso faz a outra pessoa se sentir especial, que tem algo em comum.

Por que as pessoas sentem isso? Porque são seres humanos.

4. Esqueça do resto do mundo

Não fique olhando o seu telefone. Não olhe para o monitor. Não se concentre em qualquer outra coisa, nem por um momento.

Você nunca pode se conectar com os outros, se você está ocupado com outras coisas também.

Dê o presente sua total atenção. Isso é um dom que poucas pessoas dão. Esse presente só vai fazer os outros queiram estar perto de você.

5. Dar antes de receber – e assumir que você nunca receberá

Nunca pense no que você pode obter. Concentre-se no que você pode oferecer. Dar é a única maneira de estabelecer uma conexão real num relacionamento.

Concentre-se, ainda que parcialmente e até mesmo por um momento, sobre o que você pode obter da outra pessoa, e você estará mostrando que a única pessoa que realmente importa é você.

6. Não seja metido

As únicas pessoas que estão impressionados com o seu achismo pretensioso, são pessoas que também são metidas e pretensioas.

O resto de nós não está impressionado. Estamos irritados e desconfortável.

7. … porque você percebe que as outras pessoas são mais importantes

Você já sabe o que você sabe. Você conhece suas opiniões. Você conhece suas perspectivas e pontos de vista.

Tudo o que não é importante porque ele já é seu. Você não pode aprender qualquer coisa de si mesmo.

Mas você não sabe o que as outras pessoas sabem, e todos, não importa quem seja, sabe algo que você não sabe.

Essa visão faz com que outras pessoas se tornem importantes pra você, pois você tem algo a aprender com elas.

8. Escolha suas palavras

As palavras que você usa impactam a atitude dos outros.

Por exemplo, você não precisa ir a uma reunião; você vai reunir-se com outras pessoas. Você não precisa criar uma apresentação para um novo cliente; você começa a compartilhar coisas legais com outras pessoas. Você não precisa ir à academia; você começa a malhar para melhorar a sua saúde e corpo.

Nós queremos nos identificar com pessoas felizes, entusiasmadas e satisfeitas. As palavras que você escolhe pode ajudar outras pessoas a se sentir melhor sobre si mesmo – e fazer você se sentir melhor sobre si mesmo também.

9. Não fale mal dos outros nem faça fofocas

Com certeza, todos nós gostamos de ouvir um pouco de fofoca. Nós todos gostamos de ouvir um pouco de sujeira.

O problema é não gostamos – e nem respeitamos – as pessoas que falam a fofoca.

Não ria de outras pessoas.

10. … Mas admita seus erros e ria de si mesmo

Incrivelmente pessoas bem sucedidas muitas vezes parecem ter carisma simplesmente porque eles são bem sucedidos. Seu sucesso parece criar um efeito de halo, quase como um brilho.

A palavra chave é parecer.

Você não tem que ser incrivelmente bem-sucedida para fazer uma grande primeira impressão.

Mas você tem que ser incrivelmente genuíno para ser extraordinariamente carismático.

Seja humilde. Compartilhe seus bola-fora. Admita seus erros. E ria de si mesmo.

Enquanto você nunca deve rir de outras pessoas, você deve sempre rir de si mesmo.

As pessoas não vão rir de você. As pessoas vão rir com você.

E isso vai fazer com que as pessoas gostem ainda mais de você.

 

*** Traduzido de http://www.inc.com/jeff-haden/harvard-psychologist-says-this-trait-matters-most-10-ways-to-make-a-great-first-.html