Em busca do Depoimento Perfeito

Todo negócio precisa de prova social, especialmente depoimentos. Não é a toa que quase todos os grandes sites de e-commerce (veja a amazon.com.br) tem um sistema de avaliação e depoimento.

As pessoas buscam segurança antes de fazer uma decisão financeira, e vendo o que outras pessoas falam do produto ou serviço é uma excelente maneira que conseguir essa segurança (ou decidir de vez de não seguir com o investimento – ou pior – ir buscar um concorrente).

Por isso, toda empresa deveria ter em seu site e redes sociais depoimentos positivos de clientes atuais.

Objetivo do depoimento

Um depoimento tem dois, e apenas dois, objetivos:

1. Mostrar que a empresa é real, tem clientes reais e é feita de pessoas reais;
2. Eliminar possíveis dúvidas ou objeções que um cliente em potencial possa ter.

O item #1 parece um tanto absurdo, mas é o medo mais comum das pessoas. Elas têm medo que o site é de mentira, que a empresa não existe, que pode ser um golpe. Por este motivo que o item #1 é essencial.

Estruturando o conteúdo

Eu vejo com cerca frequência empresários pedindo depoimento puro e simples, sem estruturar da maneira correta, nem revisar o conteúdo. E na maioria das vezes, acaba atendendo somente o item #1 do objetivo, e não o #2, que é essencial para auxiliar nas vendas.

Então, a partir de agora, você sabe que todo o depoimento deve seguir esta fórmula mágica:

• Problema, dor ou crença limitante;
• Solução, remédio ou nova crença libertante;
• Resultado obtido graças a solução, remédio ou nova crença.

Abaixo um depoimento que recebi de um cliente:

“O Gustavo é ótimo. Sempre nos atende com rapidez e tem cuidado muito bem do nosso marketing. Não poderíamos estar mais felizes.”

Aprecio muito o elogio, porém como depoimento, ele não atende aos requisitos #1 e #2, então conversei com o cliente e ele atualizou o depoimento dele:

“Estamos há mais de 50 anos no mercado porém não aparecíamos em nenhuma pesquisa no google. Ao conversar com o Gustavo ele prontamente mostrou muitos problemas do nosso site e qual caminho deveria traçar para chegar na primeira página. Após dois meses de serviço já estávamos na primeira página e recebendo ligações com pedidos de orçamento. Hoje estamos crescendo mês a mês, sem equipe de vendas, graças a aparecer nas primeiras posições do google. “

Agora sim, um depoimento bacana que mostra qual era o problema que eles tinham antes (falta de reconhecimento e exposição on-line). Mostra como foi a solução dada pela nossa equipe (principais problemas e caminhos a seguir). E por último mostra o resultado que ele obteve com nosso serviço (aumentando a quantidade de clientes sem esforço ativo em vendas, apenas aparecendo na primeira página do google).

Aspectos necessários

Um depoimento deve mostrar que a empresa é real e existe, logo, seus clientes também são reais e existem. Logo, um depoimento deve obrigatoriamente ter os seguintes aspectos:

• Nome e Sobrenome da pessoa
• Foto natural da pessoa
• Função da pessoa que esteja relacionada com o produto ou serviço
• 5 Estrelas de avaliação
• * Se for B2B a empresa onde ela trabalha.

Abaixo um exemplo de um depoimento de um cliente final.

Os pequenos detalhes fazem a diferença aqui. Imagine se todos os depoimentos fossem apenas com um nome e sem sobrenome. Ou se a foto fosse profissional, de estúdio.

Geraria uma certa insegurança, possivelmente fazendo o tiro sair pela culatra. Um depoimento que deveria trazer segurança acaba trazendo uma desconfiança maior ainda.

Em vídeo ou em texto?

A verdade é que em vídeo é melhor, especialmente para campanhas de marketing no Facebook.

Porém sabemos que é mais complicado conseguir depoimentos em vídeo. Então, foque primeiro no depoimento em texto. E caso seja possível, busque alguns em formato de vídeo.

Como pedir depoimento ao cliente?

Não é tão difícil quanto parece. Basta pedir que a maioria das pessoas estará disposta a dar um depoimento.

A questão é que muitas pessoas não sabem exatamente o que escrever, então facilite ao máximo para elas, envie um modelo pronto que basta ela fazer alguns ajustes ou que sirva de inspiração.

Basta seguir o modelito:

“Estávamos com <PRINCIPAL PROBLEMA>. Então com a ajuda da <SUA EMPRESA/PESSOA> começamos a fazer <PRINCIPAL SOLUÇÃO>. Agora estamos tendo <PRINCIPAL RESULTADO>”.

O modelo que usamos aqui na Produzza é o seguinte, via e-mail:

Oi <CLIENTE>,

Gostaria muito de incluir um depoimento seu em nosso website, tudo bem?

Abaixo deixo alguns exemplos que você pode usar, basta fazer pequenos ajustes, e já estará ótimo para nós.

PS: Tudo bem usar sua foto do Facebook / LinkedIn?

Exemplo 1: “Estávamos com dificuldades em adquirir mais clientes, especialmente em outros estados. Então a equipe do Gustavo sugeriu campanhas exclusivas no AdWords e Face Ads segmentado por estado e depois por cidade, incluindo um DDD daquele estado. Com essa modificação nossas campanhas passaram a converter muito mais, começamos apenas no RS e em SC, hoje já estamos também no PR, SP e RJ, e expandindo.”

Exemplo 2: “Estávamos vendo nosso principal concorrente dominar o Google AdWords porém nosso orçamento não nos permitia competir em valores de igual para igual. Em uma rápida consulta estratégica com o Gustavo ele sugeriu uma página específica para cada tipo de serviço que fazíamos, ao invés de apontar tudo para nosso site principal. Ao colocar essa estratégia em prática nós reduzimos nosso CPC de R$ 2,50 para R$ 1,00 e estamos conseguindo mais clientes com o mesmo valor investido em AdWords.”

Viu como não é tão complicado?

Dica adicional

Peça para o seu cliente fazer esse depoimento nas redes sociais: Google Meu Negócio e Facebook.

Nas redes o depoimento fica público e geralmente com a foto da pessoa.

Infelizmente ainda não existe uma maneira fácil de importar as avaliações nessas redes para o seu site, mas é um trabalho muito fácil para o seu web designer fazer. Basta copiar o conteúdo e montar no seu site com o devido design.

Desta maneira você terá o benefício do depoimento tanto no seu site quanto nas redes sociais, e de quebra pode ganhar um aumento no ranqueamento orgânico e no Mapa do google.