Sempre Ofereça 2 ou 3 Opções ao Cliente. SEMPRE!

O post de hoje é simples, porém muito prático.

O PROBLEMA

É muito comum nos vermos um vendedor conversar com o cliente, fazer algumas perguntas para entender a necessidade do cliente, e então apresentar o melhor produto ou serviço.

Este produto é perfeito pra você. Não precisa nem olhar os outros. – Um Vendedor Comum

Isto é um problema pois esse cliente vai ter apenas uma referência de produto/serviço junto com o preço, e vai fazer a comparação dessa referência com os seus concorrentes.

A SOLUÇÃO

Ela é bem simples: basta oferecer duas ou três opções ao seu cliente. E essas opções podem variar em infinitas possibilidades. Tudo vai variar de acordo com a sua área de atuação, se você vende produto ou serviço, e quais as práticas comuns do mercado.

Entendo o seu mercado e algumas variáveis importantes que seu cliente avalia, é fácil criar as opções em um mesmo produto ou serviço.

Isso funciona pois o cérebro humano não gosta de trabalhar com MUITAS variáveis ao mesmo tempo. Um exemplo claro disso é que muito mais fácil fazer uma respondendo apenas como “gostei” ou “não gostei” comparado a uma avaliação de nota entre 1 a 5.

Então, quando você oferece apenas uma opção de produto e preço ao seu cliente, ele com certeza vai fazer orçamentos com outros dois ou três concorrentes seu.

Em contrapartida, quando você oferece três opções, o cliente já não quer mais possiblidades, pois busca a decisão mais fácil. Nesses casos ele tende a buscar apenas um orçamento de um concorrente, as vezes nem isso. Ele acaba que compara apenas as suas opções e escolhe a melhor, sem avaliar outras empresas.

EXEMPLOS DE CLIENTES

Uma Adminsitradora de Condomínios oferecia apenas o serviço de administração completo, onde assumia contabilidade, RH, depto. Legal, obras e síndico. E por isso cobravam um valor premium do mercado. A nossa recomendação foi oferecer três tipos de serviços: “Apenas Contabilidade”, “Administração Completa” e “Administração Completa + Síndico”. Após implementar isso, ficou muito mais fácil fechar as vendas.

Uma marmoraria vende normalmente seus produtos. Nossa recomendação foi dar uma opção com prazo curto, chamado de “emergencial”, que fica mais caro devido a urgência. Outra recomendação foi oferecer a pedra no tamanho definido pelo cliente ou a pedra trabalhada com rebaixo italiano (trabalho em cima da pedra, comum para pias de cozinha). Este cliente também nos reportou que colocou em prático e viu suas vendas aumentarem.

INÚMERAS POSSIBILIDADES

Existem inúmeras possibilidades onde você pode oferecer essas variações de produtos ou serviços ao cliente. Algumas maneiras que são comuns no mercado:

• Entregua Normal vs Entrega Express
• Garantia Normal vs Garantia Extendida
• Sem Suporte vs Suporte Mensal
• Apenas Produto vs Produto + Complemento (com desconto)

Se você vende um serviço, o mais fácil seria “quebrar” o serviço em partes e re-organizar essas partes em diferentes pacotes.

RESUMINDO

NUNCA oferaça apenas um produto ou serviço com um preço ao seu cliente. Sempre ofereça entre 2 a 3 opções para ele escolher. Fazendo isso você consegue aumentar as suas vendas pois seu cliente vai acabar comparando as suas opções entre si, e não vai buscar outras opções com seus concorrentes.